Personalleistung im Buchhandel

Buchhandelsberater Bernhard Meiners geht diesmal der Frage nach, welche Verkaufsleistung des Personals ein Erfolg ist, wie man diesen errechnen kann, und was hilft, die Personalleistung zu steigern.

Heute habe ich schon zwölf Bücher verkauft!“ sagt Ihre Angestellte am Nachmittag stolz. Sie loben sie anerkennend und fragen sich doch: Ist das überhaupt gut? In diesem Kapitel beschäftigen wir uns mit den Kennzahlen des Personals: „Personalleistung“, ihre Entwicklung und die „Vollzeitkräfte je Quadratmeter Verkaufsfläche“.

Um beurteilen zu können, ob der Verkauf von zwölf Büchern wirklich gut ist, muss man wissen, was die Bücher im Einkauf gekostet haben, wie viel Umsatz sie also insgesamt gebracht haben. Außerdem ist es relevant, ob die Angestellte allein im Laden verkauft hat, ob auch andere Angestellteerfolgreich waren und wie groß die von ihr betreute Verkaufsfläche ist. Außerdem: War die Angestellte seit Ladenöffnung um 8:00 Uhr da oder erst bspw. seit 11:00 Uhr am Vormittag. Die Leistung der Buchhändlerin kann am besten mit der Kennzahl „Personalleistung“ dargestellt werden. Diese Zahl gibt an, wie viel Umsatz eine Vollzeitkraft im Durchschnitt im Jahr erzielt hat. Dazu teilen Sie Ihren Jahresumsatz ohne Mehrwertsteuer durch die durchschnittliche Anzahl an Vollzeitkräften (VZK), die Sie im Jahr beschäftigen. Ihre Teilzeitkräfte (TZK) rechnen Sie dazu in VZK um, indem Sie die Summe der Wochenstunden Ihrer TZK durch ihre übliche VZK-Wochenstundenzahl, z. B. 40 Std., teilen. Ein Beispiel: Ihr Jahres-Nettoumsatz betrug € 840.000. Ihr Personal: drei VZK und sechs TZK (diese mit insgesamt 140 Std./Woche im Jahresdurchschnitt) sind durchschnittlich 6,5 VZK. Sie teilen € 840.000 durch 6,5 VZK: ergibt gerundet € 129.231 pro VZK im Jahr. Ob das aber gut ist, „kommt wie immer darauf an …“, nämlich auf Lage, Kaufkraft der Kunden (bzw. der Region), Verkaufsfläche, Mitarbeiterzahl etc. Große und damit mitarbeiterstarke Läden erzielen eine höhere Personalleistung, da weniger VZK je Quadratmeter beschäftigt werden. Läden der Umsatzbandbreite von ein bis zwei Mio. Euro Umsatz haben die höchste Personalleistung. Der Durchschnitt des „Kölner Betriebsvergleiches“ liegt bei € 152.799,- je VZK (Buch und Buchhandel in Zahlen 2012).

Ihr Bruttoverkaufswert lag bspw. bei € 168,90. Das ergibt einen Nettoumsatz von € 157,85. Die Kollegin hat dies in drei Stunden Arbeitszeit erzielt, also € 52,62 pro Stunde netto. Eine VZK arbeitet abzüglich Urlaub, Krankheit, Feiertagen und Fortbildung rund 1.760 Stunden im Jahr. Somit sollte sie in jeder Stunde einen durchschnittlichen Nettoumsatz von € 86,82 erlösen. Dieser beinhaltet allerdings auch alle Verkäufe, die ganz ohne Beratung stattgefunden haben – und die hat die stolze Kollegin nicht mitgezählt. Also: An einem durchschnittlichen Verkaufstag außerhalb der Saison dürfte die Kollegin zu Recht stolz sein. Ihr Lob war verdient. Wichtig ist: Auch andere anwesende Kolleginnen müssen im gleichen Zeitraum eine ähnliche Anzahl an Büchern oder Nonbooks verkauft haben, damit Ihre Buchhandlung insgesamt zufrieden sein kann. Alle sind ein Team, ziehen am gleich Strang in die gleiche Richtung. Darum: Schauen Sie auf die Entwicklung Ihrer Umsätze und die dafür eingesetzten Arbeitszeiten. So erkennen Sie gute und weniger gute Personalleistungen, sowie verkaufsstarke Zeiten und verkaufsstarkes Personal!

Wie viel Personal benötigen Sie eigentlich auf Ihrer Fläche? Dies hängt natürlich ab von Ihren Öffnungszeiten, der Fläche, der Anzahl der Geschosse und deren Zuschnitt, der Beratungsintensität Ihres Sortiments usw.; ggf. auch von Sonderaufgaben wie Versand, der aber mit der Verkaufsfläche nichts zu tun hat. Vergleichszahlen des Börsenvereins (Buch und Buchhandel in Zahlen 2012) zeigen: Bei 90 qm Verkaufsfläche werden durchschnittlich 3,6 VZK beschäftigt, bei 175 qm 2,8 VZK, bei größeren Flächen 2,5 VZK und bei sehr großen Verkaufsflächen von über 4.000 qm sind es durchschnittlich 2,1 VZK. Ausblick: Im vierten Teil der Serie beschäftigen wir uns mit Wareneinsatz, Einkauf, Inventur, Abwertung.

Tipps: Was hilft nun, um Ihre Personalleistung zu erhöhen? Fachkundige und engagierte Beratung mit Sortiments- sowie Menschenkenntnis, insbesondere für die beratungsintensiven Kunden! Bilden Sie Ihr Personal fort: es lohnt sich langfristig. Außerdem: ansprechende Warenpräsentation unter Beachtung des Kundenlaufs, aussagekräftige Beschilderung zur schnellen Orientierung, Präsentation von Zusatzprodukten, bieten Sie einen überraschenden Mehrwert. Die Personalleistung hängt nicht nur vom Verkaufsgespräch ab, sondern auch vom „Drumherum“.