Umsatzkennzahlen

Haben Sie sich für Ihren Laden gute Vorsätze für 2013 gemacht?

Unser Vorschlag: Nehmen Sie sich einige der Kennzahlen vor! Aussagekräftige Zahlen sind Anzahl der Verkaufsvorgänge pro Tag (1.), Anzahl der Kunden pro Tag (2.), der Barumsatz (3.) sowie das Rechnungsgeschäft (4.). Entweder sagt Ihnen Ihr Warenwirtschafts- oder Kassensystem diese Zahlen, oder Sie können sie ermitteln.

So bekommen Sie ein Gespür für die Zahlen und für die Geschäftsentwicklung.

Beginnen wir mit den (1.) Verkaufsvorgängen pro Tag. Wissen Sie, wie viele Kunden Sie am Tag im Laden haben? Beobachten Sie diese Zahl regelmäßig: Wie verändert sie sich? Worin könnten die Gründe für Zu- oder Abnahmen liegen? Und ist Ihnen auch bewusst, wie viele der Menschen im Laden tatsächlich etwas kaufen? Warum sind die anderen ohne einen Kauf gegangen?

Die Verkaufsvorgänge bekommen Sie durch das Warenwirtschaftssystem oder über eine Registrierkasse.

Möglichkeiten, die (2.) Kundenzahlen und damit auch die Verkaufsvorgänge zu erhöhen, gibt es viele.
Tipps: z. B. verbesserte Warenpräsentation (Beschilderung im Laden, ansprechende und fernwirkende Schaufenster, …), persönliche Bindung zum Kunden schaffen (Buchempfehlungen mit Namen, Bilder im Internet, ...), anderes Sortiment, Werbemaßnahmen (Lesungen, Prospekte, …), Präsenz im Internet , verbesserte Erkennbarkeit das Ladens von außen (Schilder, Beleuchtung, …), das Schaffen einer Wohlfühlatmosphäre (Sitzgelegenheit, Getränkeangebot, …). Und wenn gar nichts hilft: Haben Sie schon einmal über eine veränderte Lage nachgedacht?

Mit der Anzahl der Kunden hängt der (Tages-)Umsatz zusammen. Dieser ist überlebensnotwendig: Ohne Umsatz gibt es kein Einkommen. Je mehr Ware verkauft wird, umso höher ist letztendlich auch der Umsatz und die Aussicht auf ein erfolgreiches Geschäft. Vergessen Sie diese Zahl daher keineswegs!

Die Besucherzahl kann man elektronisch oder einfach über Strichlisten ermitteln.

Als (3.) Barumsatz werden lt. Kölner Betriebsvergleich Käufe bezeichnet, die mit Bargeld oder EC-/Kreditkarten beglichen werden. Dabei erzielen EC- und Kreditkarten durchschnittlich deutlich höhere Umsätze als Bargeld. Bieten Sie also unbedingt auch die Möglichkeit der Kartenzahlung an! Der durchschnittliche Barumsatz ist ein Hinweis, wie zufrieden Ihre Kunden sind. Vergleichen Sie die Zahlen mit den entsprechenden Zahlen aus dem Vorjahr, um Entwicklungen erkennen zu können. Differenzen können meist durch Veranstaltungen, Wetterbedingungen oder auch Ferien und Feiertage erklärt werden. Aber erst, wenn Sie sich der Zahlen bewusst sind, werden solche Verschiebungen auffällig und erklärbar.

Tipps: Optimiert werden kann der Barumsatz durch aufmerksame Beratung, gute Serviceleistungen, deutliche Unterschiede zu anderen Buchhändlern sowie durch umgesetzte Zusatzverkäufe. Je aktiver Sie sich einsetzen, umso mehr wird der Kunde bei Ihnen kaufen.

Das (4.) Rechnungsgeschäft weist Aufträge aus, die per Rechnung beglichen werden. Dabei handelt es sich meist um große Aufträge. Tipp: Diese Zahl ist das Ergebnis intensiver Anstrengungen und durch Großaufträge von Geschäftskunden, Schulen oder Bibliotheken zu erhalten. Aber Achtung: Achten Sie darauf, dass die Außenstände nicht zu hoch werden. Sonst können Sie auf wichtiges Kapital nicht zugreifen.

In Ihrer Buchhaltung finden Sie entsprechende Angaben zum Rechnungsgeschäft.

Für das Jahr 2010 lag der durchschnittliche Barumsatz je Barverkauf bei 16,16 € und der Umsatz je Rechnungsverkauf bei 150,50 €. Der Umsatz je EC-/Kreditkartenverkauf lag 2011 bei religiösen Sortimentern bei durchschnittlich 46,83 €.

Unsere Empfehlung: Schauen Sie sich die Umsatz-Kennzahlen regelmäßig (täglich, wöchentlich, monatlich) an und vergleichen Sie diese mit den Zahlen des Vortags oder des Vorjahres-Kalendertags. So erhalten Sie ein Gefühl für die Entwicklung und ihre Gründe. Seien Sie präsent! Je positiver und deutlicher Sie durch besondere Aktivitäten auftreten, umso mehr werden es Ihnen Ihre Kunden danken.

Entscheiden Sie, ob Sie die Zahlen nicht auch mit Ihren Mitarbeitern teilen. Denn: Nur wenn die Mitarbeiter wissen, wie es um den Laden bestellt ist und wie sich Zahlen verändern, können sie auch aktiv an einer Verbesserung mitwirken. Offene Kommunikation und Vertrauen sind ein wichtiger Motivationsfaktor.

Auch müssen Sie für sich entscheiden, welche Zahlen davon für Sie Sinn machen und wie oft Sie sich damit beschäftigen wollen. Manch ein Buchhändler befasst sich tagtäglich mit diesen Zahlen. Dies ist zwar zeitaufwändig, bietet aber einen sehr guten Überblick.

Hinweise:

• Aktuelle Zahlen aus dem Sortimentsbuchhandel erhalten Sie im jährlich erscheinenden „Buch und Buchhandel in Zahlen“ (Börsenverein). Aus der aktuellen Ausgabe 2012 stammen auch die Angaben im Artikel.
• Wir empfehlen die Teilnahme an einem Betriebsvergleich: Kölner Betriebsvergleich des IfH für allgemeines Sortiment oder KM.Betriebsvergleich (durchgeführt von der MDG) für religiös orientierte Buch- und Klosterläden.